マイクに向かって叫ぶ少年

銀行の審査目線を教えてもらう3つのコツ

不動産投資は、
「融資を制するものが、不動産投資を制する」
と言われるほど、融資が重要。

逆に、銀行さんの審査のメガネがわかれば、
それに見合う物件を探せば良いので、
効率を劇的に挙げられる。

今回は、銀行さんの融資目線を知るために
自分が使っているコツを紹介する。


結論:普通に訊く

こう言うと身も蓋もないが、
正直なにか特別な誘導尋問などをしている訳ではなく、
本当に「普通に訪ねている」というのがアンサー。

逆に、なんでみんな聞かないのかな?と疑問に思う。
なんとなく、聞いてはいけない雰囲気も感じられるが、
「どうなんですかねー?」と訊くと、結構教えてくれるものだ。

とはいえ、少し意識している部分もあるため、
下記でご紹介。

コツその1:
話のベースは「for you」で

審査基準は普通に訊くのだが、
「あなたに迷惑を掛けたくないから、聞いているんですよ」
をベースに話をする。

これ、本当に大事。

やっていることは一緒だとしても、
思いやりがあるのとないのとでは、与える印象が変わってくる。

「審査基準が知りたい」という、自分本位の欲求も、もちろん解消するのだが、
必ず、相手目線で会話を展開する。

よく使う内容としては、

「全然土台に乗らない物件を相談しても、
**さんの迷惑になってしまうと思うので、
なにかヒント頂けないでしょうか。
例えば、エリアは、、、」

のような流れ。

逆に、そのように「こちらでちゃんとフィルターかけて負担減らしますね!」
ということを伝えると、
「気軽に相談してもらって、目線等すり合わせて行きましょう」
と返してもらえることも多い。

やはり、先にGIVEすると、返ってくるようだ。
GIVEの重要性は、こちらの本がわかりやすいです。

ご参考までに。

コツその2:
オープンクエスションと
クローズクエスションを使い分ける

社会人の方であれば、
研修などで一度は聞いたことがあると思う。
言葉の説明は、コトバンクさんに譲るとして、

「クローズド・クエスチョン/オープン・クエスチョン」

質問方法の代表的な分類。
相手が「はい、いいえ」または「AかBか」の択一で答えられるような、
回答範囲を限定した質問の仕方をクローズドクエスチョンという。

これに対し、「どう思うか?」などのように、
制約を設けず相手に自由に答えさせるような質問のしかたを
オープンクエスチョンという。

クローズド・クエスチョンは、
相手の考えや事実を明確にしたい場面などで有効とされ、
オープン・クエスチョンは、
相手からより多くの情報を引き出したい場面で有効とされる。

例えば「昨日京都に行ってきたんだ」に対し、
「楽しかった?」「1人で?」「仕事?」などという質問はクローズドクエスチョン。
「どうして?」「どうだった?」などはオープンクエスチョンといえる。
話題を展開させたり思考を深めたりするためには、
この両方をうまく組み合わせていく必要がある。

コトバンク

ここでは、使い方について説明する。

いきなり、「どんな物件だったら融資でますー?」と聞いても、
明確な答えが返ってこない事が多い。

流れとしては、

工藤:「今回相談したような築古木造物件だと、やりづらいですか?
(クローズド)」

行員さん:「はい、厳しいですね。(回答はYES)」

工藤:「そうですよね。であれば、新築木造だったらどうですか?
(クローズド)」

行員さん:「いいえ。木造はやらないのです。(回答はNO)」

工藤:「なるほど。木造そのものが、あまり取り扱わないんですね。
では、どんな物件が融資実行多いですか?(オープン)」

行員さん:「築古のRCであれば、結構融資出しますよ(YES,NO以外の回答)」

というようなイメージ。
ポイントは会話の最初は、クローズドクエスションを多用し、
リズムがついてきたところで、オープンクエスションを使う

そうすることによって、こちらが想定していない方向性の回答を貰えることも有る。

クローズドクエスションだけの多用は
注意する

クローズクエスションは、うまく使うと非常に効果的。
しかし、こればかりを使っていると、尋問のようになるので注意が必要。

ひたすら「Aですか、Bですか」、「Cですか、Dですか」と
聞いていると、取り調べのようになってくる。

一度、そうなってしまっては聞き出せるものも聞き出せないので、
あくまでも「オープンクエスションにつなげるために使う
イメージで会話を展開しよう。

コツその3:
必殺フレーズを使う

世の中には、便利なセリフがたくさんある。
困ったときは存分に言葉のちからを借りよう。

「ちなみに」

これは、普段も使っている人もいるセリフだと思う。
「ちなみに、評価方法って」
「ちなみに、エリアは〜」
と、枕詞に使えば、どのセリフでも活用できる。

「最後にこれだけ」

これは前職の広告屋さん時代に
大手広告代理店から転職された先輩に教えてもらった技。

当時は、何気ない会話でご本人は技を伝授したつもりは全くないと思う。
しかし、こちらとしてはしっかりと盗ませてもらった 笑

数年たった今でもこうして、使わせてもらっているので
本当にありがたい。

使い方としては、
「すみません!最後にひとつだけ教えてほしいのですが・・・!」
と、会話のお終わりに一つだけどうしても!という流れで聞きたことを聞いてしまう

「それでは、、、」と
会話が終わりそうになっても、ひっくり返せるので、非常に便利。

ちなみに、自分の場合は5回位使う。笑
1回目:すみません、最後に!
2回目:最後、もう一つだけいいですか!
3回目:一つ聞き忘れてしまって、最後なのですが
4回目:本当に最後です、ごめんなさい、何度も、、、
5回目:いやー、全然最後じゃないですよね〜笑 で、、、
みたいな。


結びの言葉は絶対ポジティブに

コツの紹介は先程泥状。
これは、「審査基準を訊く」ことには直接つながらないが、
自分で大事にしていること。

たとえ、全然教えてくれなかったり、
属性面でぞんざいに扱われたとしても、
「絶対にポジティブに電話を切る」

例えば、
「相談乗ってもらい、ありがとうございます。勉強になりました。
「もっと、年収や資産上げてから出直しますね!
その時はまた、相談させてください!」
「もっといい物件探してくるので、またお電話させてください!」
などなど。

ニュアンスとしては、
「あなたがなんと言おうと、めげずにチャレンジするからよろしくねー!」
的な感じで、終わらせる。

余談:とはいえ、ひどい担当さんもいる 笑

色々きれいに書いているが、
結構頭にくるようなことも、そりゃ中にはある。

本当にごくたまーにだが、
「いや、だから、何が言いたいんですか?」
「やりたくないなら、やりたくないでいいじゃないですか?」
「わかりました。で、どうすれば良いんですか?」
と、詰める口調になることもある。

ただし、絶対感情的にはなってはいけないし、
やはり、最後はポジティブに終わるようにはしている。

余談その2:ヒントはイタリアのナンパ?

この、「ポジティブに終わる」というのは、
実は「どこかで読んだナンパの本」に書いてあった、
イタリア人の話が印象に残っており、使わせてもらっている。

筆者は、ナンパに失敗した時は
『ブスー!』
『ふざけんなよー!』
と暴言を吐いていた。

しかし、とある旅行で行ったイタリアで、
イタリア紳士たちは、どんなにひどい振られ方をしても、
ポジティブな言葉を女性にかける。

「良い一日をー!」
「かわいいね!またね!」
などなど。

この光景を見て、ナンパ師としてのレベルの違いを感じた。

というような内容だった気がする。
理由はわからないが、数ページの描写が、
とても心に残っている。

本当に、学びは色々なところに落ちているものだと思う 笑

確か、この本だった気がする。
※すみません、自信はないです。

最後に

ここまで、ヒアリングのコツを紹介してきた。
もちろん、一度の会話で全てを聞き出せれば一番だが、
結局は、何度もトライしていくことが、
最も正確に目線を把握することができる。

めげずに、何度もトライをしてメインバンクを増やしていこう。
少しでも昨日より先に進んでいれば、全然OK!

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