銀行の審査目線を教えてもらう３つのコツ

不動産投資は、
「融資を制するものが、不動産投資を制する」
と言われるほど、融資が重要。

逆に、銀行さんの審査のメガネがわかれば、
それに見合う物件を探せば良いので、
効率を劇的に挙げられる。

今回は、銀行さんの融資目線を知るために
自分が使っているコツを紹介する。

結論：普通に訊く

こう言うと身も蓋もないが、
正直なにか特別な誘導尋問などをしている訳ではなく、
本当に「普通に訪ねている」というのがアンサー。

逆に、なんでみんな聞かないのかな？と疑問に思う。
なんとなく、聞いてはいけない雰囲気も感じられるが、
「どうなんですかねー？」と訊くと、結構教えてくれるものだ。

とはいえ、少し意識している部分もあるため、
下記でご紹介。

コツその1：
話のベースは「for you」で

審査基準は普通に訊くのだが、
「あなたに迷惑を掛けたくないから、聞いているんですよ」
をベースに話をする。

これ、本当に大事。

やっていることは一緒だとしても、
思いやりがあるのとないのとでは、与える印象が変わってくる。

「審査基準が知りたい」という、自分本位の欲求も、もちろん解消するのだが、
必ず、相手目線で会話を展開する。

よく使う内容としては、

「全然土台に乗らない物件を相談しても、
＊＊さんの迷惑になってしまうと思うので、
なにかヒント頂けないでしょうか。
例えば、エリアは、、、」

のような流れ。

逆に、そのように「こちらでちゃんとフィルターかけて負担減らしますね！」
ということを伝えると、
「気軽に相談してもらって、目線等すり合わせて行きましょう」
と返してもらえることも多い。

やはり、先にGIVEすると、返ってくるようだ。
GIVEの重要性は、こちらの本がわかりやすいです。

ご参考までに。

コツその2：
オープンクエスションと
クローズクエスションを使い分ける

社会人の方であれば、
研修などで一度は聞いたことがあると思う。
言葉の説明は、コトバンクさんに譲るとして、

「クローズド・クエスチョン／オープン・クエスチョン」

質問方法の代表的な分類。
相手が「はい、いいえ」または「AかBか」の択一で答えられるような、
回答範囲を限定した質問の仕方をクローズドクエスチョンという。

これに対し、「どう思うか？」などのように、
制約を設けず相手に自由に答えさせるような質問のしかたを
オープンクエスチョンという。

クローズド・クエスチョンは、
相手の考えや事実を明確にしたい場面などで有効とされ、
オープン・クエスチョンは、
相手からより多くの情報を引き出したい場面で有効とされる。

例えば「昨日京都に行ってきたんだ」に対し、
「楽しかった？」「1人で？」「仕事？」などという質問はクローズドクエスチョン。
「どうして？」「どうだった？」などはオープンクエスチョンといえる。
話題を展開させたり思考を深めたりするためには、
この両方をうまく組み合わせていく必要がある。

コトバンク

ここでは、使い方について説明する。

いきなり、「どんな物件だったら融資でますー？」と聞いても、
明確な答えが返ってこない事が多い。

流れとしては、

工藤：「今回相談したような築古木造物件だと、やりづらいですか？
（クローズド）」

行員さん：「はい、厳しいですね。（回答はYES）」

工藤：「そうですよね。であれば、新築木造だったらどうですか？
（クローズド）」

行員さん：「いいえ。木造はやらないのです。（回答はNO）」

工藤：「なるほど。木造そのものが、あまり取り扱わないんですね。
では、どんな物件が融資実行多いですか？（オープン）」

行員さん：「築古のRCであれば、結構融資出しますよ（YES,NO以外の回答）」

というようなイメージ。
ポイントは会話の最初は、クローズドクエスションを多用し、
リズムがついてきたところで、オープンクエスションを使う。

そうすることによって、こちらが想定していない方向性の回答を貰えることも有る。

クローズドクエスションだけの多用は
注意する

クローズクエスションは、うまく使うと非常に効果的。
しかし、こればかりを使っていると、尋問のようになるので注意が必要。

ひたすら「Aですか、Bですか」、「Cですか、Dですか」と
聞いていると、取り調べのようになってくる。

一度、そうなってしまっては聞き出せるものも聞き出せないので、
あくまでも「オープンクエスションにつなげるために使う」
イメージで会話を展開しよう。

コツその3：
必殺フレーズを使う

世の中には、便利なセリフがたくさんある。
困ったときは存分に言葉のちからを借りよう。

「ちなみに」

これは、普段も使っている人もいるセリフだと思う。
「ちなみに、評価方法って」
「ちなみに、エリアは〜」
と、枕詞に使えば、どのセリフでも活用できる。

「最後にこれだけ」

これは前職の広告屋さん時代に
大手広告代理店から転職された先輩に教えてもらった技。

当時は、何気ない会話でご本人は技を伝授したつもりは全くないと思う。
しかし、こちらとしてはしっかりと盗ませてもらった 笑

数年たった今でもこうして、使わせてもらっているので
本当にありがたい。

使い方としては、
「すみません！最後にひとつだけ教えてほしいのですが・・・！」
と、会話のお終わりに一つだけどうしても！という流れで聞きたことを聞いてしまう。

「それでは、、、」と
会話が終わりそうになっても、ひっくり返せるので、非常に便利。

ちなみに、自分の場合は5回位使う。笑
1回目：すみません、最後に！
2回目：最後、もう一つだけいいですか！
3回目：一つ聞き忘れてしまって、最後なのですが
4回目：本当に最後です、ごめんなさい、何度も、、、
5回目：いやー、全然最後じゃないですよね〜笑　で、、、
みたいな。

結びの言葉は絶対ポジティブに

コツの紹介は先程泥状。
これは、「審査基準を訊く」ことには直接つながらないが、
自分で大事にしていること。

たとえ、全然教えてくれなかったり、
属性面でぞんざいに扱われたとしても、
「絶対にポジティブに電話を切る」

例えば、
「相談乗ってもらい、ありがとうございます。勉強になりました。
「もっと、年収や資産上げてから出直しますね！
その時はまた、相談させてください！」
「もっといい物件探してくるので、またお電話させてください！」
などなど。

ニュアンスとしては、
「あなたがなんと言おうと、めげずにチャレンジするからよろしくねー！」
的な感じで、終わらせる。

余談：とはいえ、ひどい担当さんもいる 笑

色々きれいに書いているが、
結構頭にくるようなことも、そりゃ中にはある。

本当にごくたまーにだが、
「いや、だから、何が言いたいんですか？」
「やりたくないなら、やりたくないでいいじゃないですか？」
「わかりました。で、どうすれば良いんですか？」
と、詰める口調になることもある。

ただし、絶対感情的にはなってはいけないし、
やはり、最後はポジティブに終わるようにはしている。

余談その2：ヒントはイタリアのナンパ？

この、「ポジティブに終わる」というのは、
実は「どこかで読んだナンパの本」に書いてあった、
イタリア人の話が印象に残っており、使わせてもらっている。

筆者は、ナンパに失敗した時は
『ブスー！』
『ふざけんなよー！』
と暴言を吐いていた。

しかし、とある旅行で行ったイタリアで、
イタリア紳士たちは、どんなにひどい振られ方をしても、
ポジティブな言葉を女性にかける。

「良い一日をー！」
「かわいいね！またね！」
などなど。

この光景を見て、ナンパ師としてのレベルの違いを感じた。

というような内容だった気がする。
理由はわからないが、数ページの描写が、
とても心に残っている。

本当に、学びは色々なところに落ちているものだと思う 笑

確か、この本だった気がする。
※すみません、自信はないです。

最後に

ここまで、ヒアリングのコツを紹介してきた。
もちろん、一度の会話で全てを聞き出せれば一番だが、
結局は、何度もトライしていくことが、
最も正確に目線を把握することができる。

めげずに、何度もトライをしてメインバンクを増やしていこう。
少しでも昨日より先に進んでいれば、全然OK！