本と万年室

これさえあれば誰でもできる!融資打診の台本

こちらの記事でも書いたが、
先日有名大家さんのコミュニティで融資についてのセミナー講師をしてきた。

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そして、関連記事でも
「融資付けは自分でしたほうが良い」と書いた。

書いたのだけれど、実際初めてやるとなると、
「で、何話したら良いんだっけ、、、?」となる。

少なくとも自分はなった笑
なので、そのまま読めば使える台本があれば話が早いよな、と思い
本日の記事を。

本記事の主旨と構成

自分で融資付けをしたほういいのはわかるけど、
何をどう話して良いのかわからない!という方に、
カンペとしてつかってもらえればいいなと。

話す内容の大枠」で大まかな構成を。
トークスクリプト」では実際に話す内容をそのまま書きます。

ご自身で打診をする時はトークスクリプトを
そのまま読み上げてもらえれば、会話が成り立つようにしています。

最初だけ話せば、あとは銀行担当さんが拾ってくれるので、
担当者さんと話すことができればあとはOK。

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こちらの関連記事を参照して、
自分の情報をまとめておくと話しがしやすい。

資料が膨大になることもあるので、
いつも自分はA4 1枚にまとめてそれを見ながら話している。

話す内容の大枠

  1. 自己紹介
  2. 融資担当/アパートローン担当さん を呼び出す
  3. もう一度自己紹介
  4. 物件を簡単に審査してもらえるかどうかを確認
  5. OKを貰ってから、自分の概要と物件の概要を話す
  6. あとは質疑応答で流れで進む
  7. やるべきことを確認(資料を送るなど)
  8. お礼を伝えて終了

大まかな流れとしては、だいたいこのような感じ。

慣れている担当さんほど、
これはどうなっていますか?/物件はどういう感じですか?
と質問をしてくれる。

なので、ひとまずは融資担当さんとつながることが第一目標。

そのまま読み上げればOK!
融資打診トークスクリプト(投資家編)

ボールペンと本

工藤:
お世話になります。工藤と申します。普段は会社員をしているのですが、
この度**(地名)にある収益物件の購入を検討しておりまして、
融資ご担当の方がいらっしゃればつないでいただきたのですが、可能でしょうか?

ーーーーここで、電話応答をしてくれている人が融資担当の場合はそのまま話すーーーー

担当さん:
はい、代わりました。融資担当の山田です。

ーーーー最初に対応してくれた人にした説明と同じことを話すーーーー

工藤:
お世話になります。工藤と申します。普段は会社員をしているのですが、
この度**(地名)にある収益物件の購入を検討しておりまして、
可能性ありそうであれば相談乗っていただきたく電話いたしました。

担当さん:わかりました。概要お願いします。

ーーーー「物件はどこですか?」など具体的に質問が来る場合もある。
その場合は都度対応。ーーーー

※()内は話さない。分類分けしているだけ※
工藤:
ありがとうございます。ではまず自分の属性ですが、

(年齢)
19**年生まれで今年で**歳です。

(住所)
東京都港区赤坂***の賃貸物件に住んでおりまして、
(勤務先)
職場は**商事でオフィスは中央区銀座にあります。
(年収)
年収はH29年で1,200万円ほどでした。

(所有物件)
収益物件の購入は今回始めて検討しているため、
何も所有しておりません。

ーーーー物件を所有している場合は概要だけ伝えるーーーー

このまま検討している物件の概要をお伝えしてよろしいでしょうか?

担当さん:
はい、お願いします。

ーーーー場合によっては質問が来るので回答するーーーー

工藤:
ありがとうございます。
今回検討している物件はですが、

(場所と構造)
埼玉県所沢市にあるRCの物件です。

(築年数と入居状況)
築年数は、平成5年築で、現在満室です。

(価格と利回り)
価格は今指値をしているところですが、
1億3,000万円くらいです。
利回りは、8%〜8.3%ほどに着地しそうです。

ーーーー概要を話し終えたら相手の反応を待ってOKーーーー

担当さん:
ありがとうございます。
平成5年で満室ですね、、、(メモ取っている感じ)
わかりました。

ーーーーこの段階で具体的な質問が来る場合もあるので回答する。
わからない場合は調べて返答することを伝えるーーー

担当さん:
色々質問させてもらい、ありがとうございます。
概要はわかりました。

ーーーー基本的にはこの段階で、土台OKかNGでかの判断はしてくれるーーーー

ーーーー入り口NGの場合ーーーー

①エリアNGの場合

担当さん:
色々教えていただいたのに恐縮ですが、
この物件ですと、取扱エリアの外となっているため、
ちょっと取扱そのものが厳しいです、、。

②融資年数NGの場合
色々教えていただいたのに恐縮ですが、
この物件ですと、融資可能年数が5年くらいになるため、
そうなると収支が回らず、取扱が厳しいです。

工藤:
やっぱりこの物件だとちょっと厳しいですよね。
ご多用のところお時間作って頂きありがとうございました。

次は、もっといい物件を持ってくるので
またご相談させていただけますと嬉しいです。
本日はありがとうございました。

ーーーー入り口OKの場合ーーーー

担当さん:
色々教えて頂きありがとうございます。
細かいことは資料を見ないとわからないため、
お客様の属性資料と、物件資料を送っていただくことは可能でしょうか?

資料の送付は、郵便かEメールで頂けると助かります。
メールアドレスは******@*****です。

工藤:
ありがとうございます。
資料はメールですぐにお送りします。

聞き漏らしてしまったのですが、
もう一度お名前伺えませんでしょうか?

担当さん:
融資課の山田と申します。

工藤:
失礼しました。
山田様ですね。ありがとうございます。

それでは、すぐに資料をお送りしますので、
確認よろしくおねがいします。
お時間頂きありがとうございました。

そのまま読み上げればOK!
融資打診トークスクリプト(不動産会社編)

PCと男性

工藤:
お世話になります。工藤と申します。
東京の新宿区で収益用不動産の売買仲介をしております。


新規の案件の相談をさせていただきたいのですが、

融資ご担当の方いらっしゃいますでしょうか?

ーーーーここで、電話応答をしてくれている人が融資担当の場合はそのまま話すーーーー

担当さん:
はい、代わりました。融資担当の山田です。

ーーーー最初に対応してくれた人にした説明と同じことを話すーーーー

工藤:
お世話になります。工藤と申します。
東京の新宿区で収益用不動産の売買仲介をしております。

この度、港区赤坂にお住まいのお客様が、
所沢の収益物件のご購入を希望されておりまして、
取扱可能か相談させていただけないでしょうか。

 

担当さん:わかりました。概要お願いします。

ーーーー「物件はどこですか?」など具体的に質問が来る場合もある。
その場合は都度対応。ーーーー

※()内は話さない。分類分けしているだけ※
工藤:
ありがとうございます。ではまずお客様の属性ですが、

(年齢)
19**年生まれで今年で**歳です。

(住所)
東京都港区赤坂***の賃貸物件に住んでおりまして、
(勤務先)
職場は**商事でオフィスは中央区銀座にあります。
(年収)
年収はH29年で1,200万円ほどでした。

(所有物件)
収益物件の購入は今回始めて検討しているため、
何も所有しておりません。

ーーーー物件を所有している場合は概要だけ伝えるーーーー

このまま検討している物件の概要をお伝えしてよろしいでしょうか?

担当さん:
はい、お願いします。

ーーーー場合によっては質問が来るので回答するーーーー

工藤:
ありがとうございます。
今回検討している物件はですが、

(場所と構造)
埼玉県所沢市にあるRCの物件です。

(築年数と入居状況)
築年数は、平成5年築で、現在満室です。

(価格と利回り)
価格は今指値をしているところですが、
1億3,000万円くらいです。
利回りは、8%〜8.3%ほどに着地しそうです。

ーーーー概要を話し終えたら相手の反応を待ってOKーーーー

担当さん:
ありがとうございます。
平成5年で満室ですね、、、(メモ取っている感じ)
わかりました。

ーーーーこの段階で具体的な質問が来る場合もあるので回答する。
わからない場合は調べて返答することを伝えるーーー

担当さん:
色々質問させてもらい、ありがとうございます。
概要はわかりました。

ーーーー基本的にはこの段階で、土台OKかNGでかの判断はしてくれるーーーー

ーーーー入り口NGの場合ーーーー

①エリアNGの場合

担当さん:
色々教えていただいたのに恐縮ですが、
この物件ですと、取扱エリアの外となっているため、
ちょっと取扱そのものが厳しいです、、。

②融資年数NGの場合
色々教えていただいたのに恐縮ですが、
この物件ですと、融資可能年数が5年くらいになるため、
そうなると収支が回らず、取扱が厳しいです。

工藤:
やっぱりこの物件だとちょっと厳しいですよね。
ご多用のところお時間作って頂きありがとうございました。

次は、もっといい物件を持ってくるので
またご相談させていただけますと嬉しいです。
本日はありがとうございました。

ーーーー入り口OKの場合ーーーー

担当さん:
色々教えて頂きありがとうございます。
細かいことは資料を見ないとわからないため、
お客様の属性資料と、物件資料を送っていただくことは可能でしょうか?

資料の送付は、郵便かEメールで頂けると助かります。
メールアドレスは******@*****です。

工藤:
ありがとうございます。
資料はメールですぐにお送りします。

聞き漏らしてしまったのですが、
もう一度お名前伺えませんでしょうか?

担当さん:
融資課の山田と申します。

工藤:
失礼しました。
山田様ですね。ありがとうございます。

それでは、すぐに資料をお送りしますので、
確認よろしくおねがいします。
お時間頂きありがとうございました。

ワンポイントアドバイス

質問は相手から適度にしてくれる

銀行ヒアリングはセミナーやプレゼンではないため、
こちらがすべて話す必要はない。

「物件の場所は?」「事業計画は?」「自己資金割合は?」など
相手から質問をしてきてくれることがほとんどなので、
そこまで力まなくても大丈夫。

むしろ相手に質問をする間を与えるくらいがちょうどいい。

承認を取る

一方的に話すと、
相手とのコミュニケーションが取りづらい。

「このまま物件についてお話して閉まっても大丈夫ですか?」
など、話すことについて相手の承認を得ると
会話がスムーズになる。

相手も、「いいですよ」と自分で言っているため、
話を来てくれるモードにすることができる。

余談

この記事では、わかったふうに書いているが、
実は自分も、改めて自分の銀行打診をするときは、
なぜかとても緊張した 笑

お客様の銀行打診は常日頃から行ってるため慣れているのだが、
いざ自分で融資打診をしようとすると、

「はて、なんて言うんだっけか」となり、
逆に緊張してしまった。

その時自分がテキストとしてつかった教材がこちら。


『失敗のしようがない 「新築」投資の教科書』
脱公務員大家氏 著
ぱる出版

こちらの書籍の融資のパートに実際につかっている文言の記載があった。
自分が銀行打診を擦るときには、大いに助けてもらった。

関連記事

投資家が一番知りたい銀行の融資基準。
ただヒアリングに意外と苦手意識を持っている方が多い。
そんなあなた向けの記事。

 

自分自身で融資付けをするメリットについての記事。
「ワザワザ手間を掛けて自分でやる意味があるか?」と
疑問に思っているあなたに読んでもらいたい。

 

最後に

慣れてしまえば、何も考えていなくても、
スラスラ電話で話せるようになる。

が、当然自分もいきなり出来たわけではない。
手探り手探りやっていたが、
当時もトークスクリプトあれば楽だよなーと思っていた。

そこで、今回作ってみた。
普段自分が実際に話していることをそのまま文字起こしした。
なので、結構リアルな内容。

これから融資打診をする方のお役に立てば嬉しいです。

 

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