線路

営業先がやる気のなかった時の、3つの対処方法

昨日、今年の四月から新社会人になった友人と会話した。
彼女は四大卒で、インターネット広告系の会社のセールスをしている。
色々積極的に訪問活動をしているそうで、
なんと、もう初受注の兆しがあるそう。

自分の場合は(違う会社だけれども)、半年〜1年年くらいかけて、
パース(立体的な完成予想図のようなもの)をやっと受注したのに 笑

話は脱線したが、
彼女が営業活動をしていくなかで、
「マーケティング担当者は熱意あり優秀だが、周りの社員はやる気が乏しい」
という会社さんと巡り合ったそう。
彼女はなんともしがたい感覚を覚えたそう。

自分の場合は、
現在は自己実現のためにやるべきことも明確になり、
バリバリの営業職ではなくなったが、
前職の広告系の会社の営業をしていた時は
毎日の中での気付きに対して、よく悶々と考えていた。
そして、ある程度自分の中で答えがでた。
久しぶりに向き合って、一つ記事にして見たいと思う。

訪問した先は、担当だけがやる気のある会社だった

少し状況を整理する。
今回彼女が出くわしたのは

訪問先は、
もともと別の会社から来た転職組のマーケティング担当者。
話を聞くと、そのマーケ担当はITリテラシーや
広告のリテラシーはあるとのこと。
ただ、自社(新社会人の友人)のサービスを導入して、
実行、あるいは取引先に提案する営業社員のリテラシーが低いらしい。

そのため、いくらマーケティングサイドが盛り上がっても、
現場まで浸透して、実行されることはない様子。
業界的には、自社のサービスを導入して広告を出すと、
「明らかに成果が上がる」のは目に見えているらしい。

そんなこんなで、どこへ向けていいかわからないフラストレーションを
抱えて帰って来たというのだ。

実はたくさんある、
マーケと営業の意識が分離している会社

そういうった会社に出くわしたのは今回が初めてかもしれないが、
実はこのケースはよくある。

というより、経営者もセールスもマーケも全員がやる気があり、
相互理解に務めている会社の方が少ないと思う。
セールスとマーケティングは、役
割が異なるため意外と溝があることが、ままある。

マーケティング部向けのサービスは、
営業からすると(数値の入力など)手間が増えるだけだったりしするし、
セールス向けのサービスは、マーケには合わなかったりする。

外部のセールスが、どこまで介入するかというのは、
なかなか難しい問題だと思う。

そういう会社に対して
営業的にはどうするべきか

では、サービス会社の営業として、
その場面に出くわしたらどうすればいいのか?
自分の経験から、大きく分けると3つの選択肢があると思う。

・諦めて他の営業先を開拓する(見切って関わらない)
・先方の根本的解決は諦めて、契約までをゴールとする。
・先方の意識を変えるところまで入り込み、しっかりと成果を出す(出してもらう)

諦めて他の営業先を開拓する

営業である以上、受注をして成績は欲しいが、
「時間帯効率」を考えることは非常に大事。
誰しも、少ない工数で最大限の利益を得られる方がいいに決まっている。

であれば、わざわざ手間のかかりそうな営業先に時間を使うよりは、
より効率的に成果を出せる(受注できるとか)、
新たな営業先を開拓したほうがいい。
そのため、どこかの段階で見切る必要が出てくる。

先方の抜本的解決は諦めて、契約までをゴールとする

基本的にジビネスは自責で考えている方が、
一つ一つの出来事から学びを得られると思う。

ただし、こちら側だけではどうにもならないこともある。
今回のケースもそうだろう。
そのため、「契約(受注)」までを一つゴールとして、
活動して行く。

どんなに便利な商品やサービスでも、
それを活用するのは購入者次第。
たとえ成果が出なくても、それは提供側の責任ではない。

ただ、個人的にはお客さんに成果を出してもらって、
初めて意味がある仕事だと思っている。
そのため、受注だけするというのは少し引っかかる部分があるが、
企業に所属している、一営業の立場であれば、
この戦略を取るのが一番効果的だと思う。

実際、契約をして、最終納品をするまでの間に
お客さんの意識が変わる可能性も捨てきれない。

先方の意識を変えるところまで入り込み、しっかりと成果を出す

「そもそもの問題」まで向き合い、
根本から解決いて行く方法が、この選択肢。
もっとも効果が出るが、もっとも工数がかかる。

戦略系や、企業経営全般のコンサルティング会社が
この手法を使う。

ただし、自社のサービスの枠を超えて価値提供をしようとすると、
ノウハウがないことがあるし、
やり方がわからないため、上司もそのプロジェクトを正しく評価出来ず、
GOを出せないこともある。
※実際に自分がそうだった。

「ここまでできれば理想だが、
実際は出来ない」
というケースがほとんどのような気がする。

クライアントの課題を根本的に解決しようとすると、
それを主商品としている企業へ転職して提案し直す、、、
のような大々的な話になってしまう。

そもそも、
なぜ、その事象に対して自分はフラストレーションを感じるのか

頬杖をつくビジネスマン

一言で言うと、
「その人の目標としている、理想の状態が高いから」
と言うこと。

理想とするべき高い目標や、あるべき姿を持たない人は、
そもそもフラストレーションを感じない。
フラストレーションを感じていると言うことは、
理想の状態と現状にギャップがあって初めて感じる。

だから、今回話した彼女や、他の新社会人の方、
今回のようにフラストレーションを感じることがあっったら、
どうか、その感覚を大事にしてほしい。

周りの同期に話しても「?」と言う反応をされることもあると思う。
ただ、理想を高く仕事を頑張っている社会人はたくさんいる。
同世代と話が合わなければ、積極的に先輩時や上司など
目線が高い人と会話をするようにして欲しい。
そうすることで、きっと成長でき、
求められることや、やりがいも大きくなる。

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