昨日の自分よりも、一歩でも先へ

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営業で継続訪問がうまくいかない時に考えてほしい1つのこと

昨日、最近にしては珍しく、恵比寿のバーに。
バーは大学2年生の頃から好きで、学生時代は相当飲みに行った。

最近は、お酒を飲むと次の日のパフォーマンスが落ちることが多いので、
あまり積極的には行っていなかった。なので、昨日はだいぶ久しぶりに。

そこで、出てきた話に
「お客様への継続訪問がうまくいかない」と。
(自分は話を聞く側)

自分も新卒で入った会社では、営業だった。
ルート営業ではなく、ガンガン新規を取りに行くタイプの営業。
新規開拓も継続営業も、休眠開拓の営業もした。

なので、ちょっとでもヒントになるかなと思い、
本日の記事を。

「私、継続営業がうまくいかないんです、、、」

そもそもの話題がこれ。
うーん、なるほど。営業に関しては常に試行錯誤だし、
絶対の正解はないので、確かに悩みがち。

悩みを聞いた瞬間にいろいろ思ったが、ひとまず話をきいみてる。

今、継続営業をやることが多いんですが、
うまくいかないんですよね。

継続訪問の意味って、バリバリに知識を持っていて、
数値的なことや技術的なことをすぐに回答できる、とか

訪問のときにめっちゃ場を盛り上げて笑いを取ったりして、
お客さんを楽しませたり距離を詰めたりすること

の2つだと思っていて。
ただ、今の自分はそのどちらもできていないので、
どうしたら良いかなと、、、。

なるほど。まとめると、
①技術・知識でのお客様の問題解決
②優れたコミュニケーションでの会話力/距離感を詰める
の2つが必要だと、本人は分析していると。

「悩みを考える」前に考えたい
そもそもの目的

社会人経歴が少ないときには仕事に対して考えると、
できないことのほうが目立つ。
はじめてのことばかりなので、そりゃそうだとは思う。

だからこそ、「なんのために継続訪問に行くのか?」を今一度振り返りたい。
それが目的になるので、その目的が達成できていれば、十分及第点の訪問である。

アポが取れているということは、
なにか理由をつけて約束を取っていることがほとんど。

(なかには「ちょっと行ってもいいっすか!」と言って
訪問できる強者もいるが笑)

では、なんと言って約束を取り付けたのか?

アポの口実は、

①進捗案件の振り返り
②他社状況のヒアリング
③会うことで距離を詰める

で約束しました。

なるほど。やっぱりちゃんと理由がある。
①と②がお客様に伝えた内容で、③が自分のなかで設定した目的。

結論:設定した目的が達成されれば問題なし

何事もゴール設定が大事。
今回であえば、アポが取れたときに少なくとも表向きの目的・ゴールは設定できている。
だから、それが達成できれば全く問題ない。

今回だと
①進捗している案件の振り返りができ、
②他社の状況がヒアリングできれば
目的達成である。

つまり、考えほしいひとつのこととは、
「その訪問の目的はなんなんか?」ということ。

ちなみに、冒頭の質問に対しての答えは

ちなみに、冒頭に出てきた悩みの

①技術・知識でのお客様の問題解決
②優れたコミュニケーションでの会話力/距離感を詰める

について。

これ、何もすべて自分でできるようになる必要はない。

①については、悩みを聞き出し、社内で解決しててそれを提示しに行ってもいいし、
専門知識を持っている人を連れて行っても良い。

②についても、同様に弁の立つ人財に同行願うこともできる。
また、盛り上がる会話だけがコミュニケーションの成功ではない。
あまり話したくないお客さんもいる。

コミュニケーションの正解はひとつではない。
要するに目的達成・問題解決ができればそれでいい。

自分で解決するのもひとつの手段だし、外注したっていい。
方法はひとつではない事を頭に入れておくと、発想が広がる。

Bar風木 [bar kazeki]

今回伺ったバーは、恵比寿にある「Bar風木」さん。

Bar 風木

バー風木

〒150-0022
東京都渋谷区恵比寿南1-1-4
村田ビル 3F
山手線「恵比寿駅」西口より徒歩1分

TEL:03-3760-1101

<営業時間>
18:00~翌4:00(L.O. 3:00)
※夜12時以降入店可
<定休日>
不定休 ※日曜日営業しております。
<席数>
14席
※各種クレジットカードご利用いただけます。

Bar 風木

当初は渋谷の「石の華」さんに行ってみたかったのだが、
満席で入れず、急遽予定変更してこちらへ。

風木さんは一度行ったことがあったが、それももう数年前。
だいぶ久しぶりに行った。

店内は、暗めの証明で、入ると左側にカウンター、
奥にボックス席があるだけの小さいお店である。

シガーも置いてあるのが好きなポイントのひとつ。
(といっても、たまーーにしか吸わないが)
昨日は、ダークラムとダイキリを頂いた。

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