仲介は抜くべきか抜かざるべきか

本日は、不動産業者と付き合う上でちょっと気をつけたほうが良いポイントを。

これは、過去の自分も悪気なくやってしまったが、
今となると、絶対やめたほうが良かったなと思うこと。

言いたいこと：買側の仲介は抜かないほうが良い

投資家として不動産業者と接すると、
・仲介会社（買側だけ）
・仲介会社（買側も売側も）
・売主
の3つに分類される。　※この3つしかない。
（後述で解説します）

時々、仲介手数料の3％を節約するために、
一度コンタクトを取った仲介会社をすっ飛ばして、
売主に連絡する方が居たりする。

「それは、やめたほうが良いよ」というのが本記事の主張である。

不動産業者の種類
（わかれ、両手、売直）

なぜ、仲介会社を飛ばさないほうが良いのか？
を説明する前に、まずは不動産業者の種類を。
（すでに経験があり、わかっている方は読み飛ばしてください）

仲介会社（片手、わかれ）

この場合は、買主の仲介会社として動く。
手数料は買主側からのみもらう。
「（物件価格×3％＋6万円）×税」を報酬として支払う必要がある。

※正確には上記計算式が上限なだけで、値引いてくれる会社さんもある

仲介会社（両手）

この場合は買主側の仲介もするし、
売主側の仲介もする。

買主と売主の両方から手数料が入る。
そのため、「両手」と呼ばれることが多い。
仲介会社にとっては、一つの売買で両方から手数料が入るため、とても「おいしい」。

投資家からすると、「値引き交渉しやすい」というメリットもある。
なぜ値引き交渉しやすいかと言うと、少々売買価格が下がったとしても、
取引をまとめれば両方から収入が得られるため。

そこそこの指値であれば、大した被害にはならないことが多い。

売主

これは特に難しいことはない。
読んで字のごとく物件を売っている業者が売主になること。

この場合は、誰も「仲介」をしていないため、
仲介手数料はかからない。

仲介を抜くと何が起きるか？

前述を読んでもらうと分かる通り、
仲介はせっかく物件を紹介しても、投資家さんが売主さんに直接コンタクトをして
話を進められると、商売上がったりになる。

その仲介と縁が切れる

まずは、ばれたとしたらその仲介とは縁が切れる。
実際に、以前勤めていた売買仲介の会社で「ブラックリスト」なるものが存在していた。
いわゆる「出禁リスト」。

理由はいろいろあったが、その中に一つに「抜き行為をした」とされるものもあった。
1回ではならないかもしれないが、常習犯だと間違いなく縁は切れる。

悪評が広まる

収益用不動産の業界は、思っている以上に狭かったりする。
「え、そことそこつながってるの？」とびっくりすることがよく起きる。

その結果何が起きるかと言うと、悪い噂がすぐ広まる。
本当に情報の足が早い笑
そのため、一つの会社で悪さをすると仲のいい会社数社が一気に出禁になったりする。

自分も投資家なので、
「この会社と仲が悪くなっても次に行けば大丈夫でしょ」と思う気持ちはとてもわかるが、
予想以上に情報の足が速い。

初めて連絡する会社が、何も思い当たることがないのに
積極的に連絡をくれなくなると、このケースがあり得る。

仲介手数料を省ける

上記二つはネガティブなことを説明したが、メリットもある。
それは、仲介手数料が省けるということ。

物件価格に対しての3％が報酬上限のため、
侮っていると高くつく。

そのため、これを省けると物件が安く買える。

仲介を抜かないほうがいい理由

長期的な戦力（パートナー）になってくれるから

答えはここに集約される。
投資家が仲介を抜いて売主にコンタクトするということは、
「仲介手数料を省きたい」ということが大抵の理由だろう。

確かに、物件価格の3％を払うので、なかなかバカにならない。
1億円の物件で、約330万円。
5,000万円の物件で、165万円。

たしかに高い。
ただ、高いのだが、長期的に見たら全く惜しくない費用だと僕は思っている。

いい物件をもう一つ買えたら簡単にペイできない？

仮に、1億円の物件を仲介さんから紹介されて、
それを抜いて、330万円の手数料を省けたとする。
ただし、その仲介さんからは二度と物件紹介してもらえないだろう。

ちょっと角度を変えて考えてみたい。
1億円の物件を紹介されて仲介手数料を払って買う。
ただし、その仲介さんから、また物件を買うことができるかもしれない。

ざっくりだが、1億円の物件を買うと税引前の手残りが年間200万円ほど出る。
ということは、仲介を抜いて省いた330万円は1.65年で回収できることになる。
そして、その後は増えるばかり。

目先の利益を優先して、関係性を壊すより、
視点を長期的にすれば、変な小細工をしないほうが、よっぽど儲かる。

余談：過去の自分は意気揚々とやっていた

と、さんざん「やらない方が良い」と主張してきた自分だが、
実は過去に思いっきりやっていたことがある。

きっかけはファイナンシャルアカデミーの講義

講義の中で、
・仲介（片手）
・仲介（両手）
・売主
の説明があり、「選べるのであれば、売主から直接買ったほうが仲介手数料分得ですよ」と。

当時の自分は勘違いをして、
何でもかんでも売主から買うことが投資家にとって一番だと思っていた。

※自分の解釈が誤っていただけで、ファイナンシャルアカデミーさんが推奨しているわけではありません。

メルマガ紹介からの不動産ジャパン

物件を探している日々、ある業者さんから1通のメルマガが。
不動産のスペックは省略するが、千葉県蘇我にある1Rの区分物件。
内容を見ると結構良さそう。

即座に資料請求。数分後マイソクを送ってくれた。
（仕事が早い！）

マイソクを手に入れて、改めて「不動産ジャパン」をチェックしてみると、
なんと売主も掲載していた。

売主から買うことが絶対いい！と思っていた自分はこちらも資料請求をして、情報を手に入れた。
そして、取引はその売主さんと進めることになった。

この物件、結局諸々条件が折り合わず、売買には至らなかったのだが、
今考えると大変失礼なことをしてしまったと、、、。
ただただ、反省。

幸い関係は続いている

バレなかったのか、バレた上で「しゃーねーやつだな」と許してくれたのか。
事実は不明だが、幸いにもこの業者さんとは現在も良好な関係を続けられている。
ただ、これは本当にたまたまだと思う。

基本的には、せっかく時間を使って紹介した物件を抜かれたら、
「また紹介してあげよう」とは思わない。

その業者さんが言った一言

今でも明確に覚えているのが、その業者さんが言った一言。

工藤：「せっかく紹介しても、直接売主さんへ連絡されたりしないんですか？」
※単純に気になって質問してみた。

業者さん：「いやー、そんなの普通にありますよ。
ただ、それをやられたら、そっと自分の顧客リストからは消しますね。
物件紹介のメールも1〜2時間かかって書いているので。
それスルーされたら、やってられないですね。」

ブラックリストに入らないまでも、
やはり顧客としては扱ってもらえなくなる。

今ならわかる絶妙なバランス

不動産業界はびっくりするぐらいアナログな部分がある。
そのため、うまく情報を特定して仲介を抜いたりできる。

まだ不動産投資に取り組んだばかりの頃の仲介を抜いた時の自分は、
「なんで皆やらないのかなー？」と疑問に思っていた。

その後、売買仲介として働き、売側にも行ってみたが、
不動産業界はそういった絶妙なバランスで成り立っているところがあるなと。

まとめ

ちょっと記事がだらだら感じになってしまった。
一回まとめます。

自分の主張としては、
「優秀な仲介会社は長期的に戦力になるパートナーになる可能性があるから、
目先の利益を優先しての『抜き』はしないほうが良い」
というもの。

読者の投資家さんが優秀なパートナーに出会えることを
陰ながら祈っております。